bebooks.pl

Stan

Minimalne ślady używania na okładce. Wewnątrz bez zaznaczeń.

O książce

Tekst o sprzedaży, w którym autorzy poświęcają szczególną uwagę budowaniu relacji między sprzedawcą , a klientem. Dla studentów i praktyków.

Spis treści

Prologue 

Pt. 1 The Field of Selling 1
Ch. 1 Selling and Salespeople 2
Ch. 2 Building Partnering Relationships 30
Ch. 3 Ethical and Legal Issues in Selling 54
Pt. 2 Knowledge and Skill Requirements 83
Ch. 4 Buying Behavior and the Buying Process 84
Ch. 5 Using Communication Principles to Build Relationships 122
Ch. 6 Adaptive Selling for Relationship Building 156
Pt. 3 The Partnership Process 181
Ch. 7 Prospecting 182
Ch. 8 Planning the Sales Call 214
Ch. 9 Making the Sales Call 244
Ch. 10 Strengthening the Presentation 280
Ch. 11 Responding to Objections 314
Ch. 12 Obtaining Commitment 348
Ch. 13 Building Long-Term Partnerships 378
Pt. 4 Special Applications 413
Ch. 14 Formal Negotiating 414
Ch. 15 Selling to Resellers 444
Pt. 5 The Salesperson as Manager 479
Ch. 16 Managing Your Time and Territory 480
Ch. 17 Managing within Your Company 514
Ch. 18 Managing Your Career 546

Role Play Cases 581
Notes 590
Glossary 605
Indexes 618

Stan

Książka wygląda jak nowa.

O książce

Autorzy koncentrują się na wyjaśnieniu różnych strategi sprzedażowych, dopasowanych do poszczególnych grup nabywców. Tekst jest ilustrowany opisami przypadków najlepszych sprzedażowo firm.

Spis treści

Module 1 Changing World of Sales Management 1

Pt. 1 Describing the Personal Selling Function 15

Module 2 Overview of Personal Selling 17
App. 2 Sales Careers 36

Pt. 2 Defining the Strategic Role of the Sales Function 45

Module 3 Organizational Strategies and the Sales Function 47
Module 4 Sales Organization Structure and Salesforce Deployment 75
App. 4 Developing Forecasts 109

Pt. 3 Developing the Salesforce 121

Module 5 Staffing the Salesforce: Recruitment and Selection 123
Module 6 Continual Development of the Salesforce: Sales Training 153

Pt. 4 Directing the Salesforce 179

Module 7 Sales Management Leadership and Supervision 181
Module 8 Motivation and Reward System Management 209

Pt. 5 Determining Salesforce Effectiveness and Performance 235

Module 9 Evaluating the Effectiveness of the Organization 237
Module 10 Evaluating the Performance of Salespeople 263

Cases 297
Glossary 381
Notes 391
Index 409

Stan

Książka wygląda jak nowa. Bez zaznaczeń.

O książce

Podręcznik akademicji opisujący zarządzanie w handlu detalicznym, znaczenie Internetu w tym obszarze oraz zmiany w globalnej ekonomii. Autorzy w przystępny sposób wyjaśniają podstawe informacje, ilustrując je licznymi opisami przypadków.

Spis treści

Pt. 1 Introduction to Retailing 1

1 Perspectives on Retailing 2
Appendix A Careers in Retailing 23
1 Retail Planning and Management 41

Pt. 2 The Retailing Environment 58

3 Retail Customers 60
4 Competition in Retailing 82
5 Channel Behavior 111
6 Legal Environment 134

Pt. 3 Location Analysis 154

7 Retail Location 156

Pt. 4 Managing Retail Operations 188

8 Financial Planning 190
9 Merchandise Buying and Handling 217
Appendix B Fashion Merchandising: Its Unique Characteristics in Retailing 246
10 Merchandise Pricing 254
11 Advertising and Promotion 281
12 Store Design and Layout 308
13 Personal Selling and Other Services 335

Pt. 5 Retail Planning, Administration, and Control 364

14 Planning and Controlling Retail Operations 366
15 Human Resources 391
16 Retail Information 414
Epilogue Retailing: Its Problems, Promises, and Potential 443

Comprehensive Case K mart Corporation: Corporate Strategy at the Crossroads 452
Appendix C Retailing's Top 100 Companies 464
Appendix D Glossary 474
Company Index 483
Subject Index 486

Stan

Niewielkie ślady używania na okładce. Wewnątrz bez zaznaczeń.

O książce

Profesjonalne wprowadenie do merchandisingu.

Spis treści

1. The Visual Merchandising Concept in a Contemporary Environment.
2. Planning and Developing Visual Presentations.
3. Facilities Design: Exteriors, Interiors, and Fixturing.
4. Mannequins and Other Human Forms.
5. Materials, Props, and Tools of the Trade.
6. Principles of Design.
7. Color: Fundamental Concepts and Applications.
8. Lighting: Dramatizing the Selling Floor and Display Areas.
9. Themes and Settings for Windows and Interiors.
10. Energizing the Specialty Boutique.
11. Signage: The Tool that Tells a Story.
12. Graphics in the Retail Environment.
13. Point-of-Purchase Display.
14. Execution of a Visual Presentation.
15. Creating an Overall Design Concept: From Conception to Completion.

Stan książki

Książka wygląda jak nowa


O książce

Wydanie trzecie Strategic Management in Action wyraźnie odróżnia się od wcześniejszych dzięki stylowi, w jakim zostało napisane. Autorka stara się opisywać aspekty zarządzania strategicznego z perspektywy osób, które zajmują się tym w praktyce. Dzięki temu autorce udaje się łączyć teorię i praktykę w fascynujący dla czytelnika sposób,

Tekst zawiera komentarze praktyków. Każdy rozdział kończy się podsumowaniem, tematami do dyskusji. Omawiane w książce przypadki dotyczą zarządzania strategcznego w firmach różnej wielkości.

Ksiażka polecana praktykom zarządzania.

Spis treści

Ch. 1 Introducing the concepts 1
Ch. 2 The context of managing strategically 29
Ch. 3 Assessing opportunities and threats : doing an external analysis 65
Ch. 4 Assessing strengths and weaknesses : doing an internal analysis 105
Ch. 5 Functional strategies 137
Ch. 6 Competitive strategies 181
Ch. 7 Corporate strategies 215
Ch. 8 Strategic management in other organization types 263

App. 1 How to do a comprehensive case analysis 295
App. 2 Comprehensive cases for analysis 301