bebooks.pl

Stan

Minimalne ślady używania na okładce. Wewnątrz bez zaznaczeń.

Spis treści

Part I: Selling as a Profession

Chapter 1: The Life, Times, and Career of the Professional Salesperson
Chapter 2: Social, Ethical, and Legal Issues in Selling

Part II: Preparation For Relationship Selling

Chapter 3: The Psychology of Selling: Why People Buy
Chapter 4: Communication for Relationship Building: It's Not All Talk
Chapter 5: Sales Knowledge: Customers, Products, Technologies

Part III: The Relationship Selling Process
Chapter 6: Prospecting: The Lifeblood of Selling
Chapter 7: Planning the Sales Call Is a Must!
Chapter 8: Carefully Select Which Sales Presentation Method to Use
Chapter 9: Begin Your Presentation Strategically
Chapter 10: Elements of a Great Sales Presentation
Chapter 11: Welcome Your Prospects Objections
Chapter 12: Closing Begins the Relationship
Chapter 13: Service and Follow-Up for Customer Retention

Part IV: Careers in Selling

Chapter 14: Time, Territory, and Self-Management: Keys to Success

Stan

Książka wygląda jak nowa.

O książce

Tekst opisujący handel detaliczny oraz jego otoczenie w kluczowych krajach świata. Książka polecana pracownikom firm globalnych, w szczególności z branży odzieżowej.

Spis treści

 ·Overview

·Internationalization of Retailing

·Strategic International Retail Expansion Extended Model and Propositions (SIRE2)

·Location Factors

·International Culture and Human Behavior

·Retailing in Developing Countries

·Licensing, Franchising, and Strategic Alliances

·Retailing in Multinational Markets

·Retailing in North and South America

·Retailing in the United States

·Mexico and Canada

·Retailing in South America

·Retailing in Europe

·Retailing in the United Kingdom, the Netherlands, and Belgium

·Retailing in Germany and France

·Retailing in Spain, Italy, Greece, and Portugal

·Retailing in Central and Eastern Europe: The New Europe

·Retailing in Asia and Australia

·Retailing in Japan

·Impact of Overseas Chinese

·Retailing in the People's Republic of China

·Retailing in South Korea

·Retailing in India

·Retailing in Australia

•Prognosis for the Future

Stan

Minimalne ślady używania na okładce. Wewnątrz bez zaznaczeń.

O książce

Tekst o sprzedaży, w którym autorzy poświęcają szczególną uwagę budowaniu relacji między sprzedawcą , a klientem. Dla studentów i praktyków.

Spis treści

Prologue 

Pt. 1 The Field of Selling 1
Ch. 1 Selling and Salespeople 2
Ch. 2 Building Partnering Relationships 30
Ch. 3 Ethical and Legal Issues in Selling 54
Pt. 2 Knowledge and Skill Requirements 83
Ch. 4 Buying Behavior and the Buying Process 84
Ch. 5 Using Communication Principles to Build Relationships 122
Ch. 6 Adaptive Selling for Relationship Building 156
Pt. 3 The Partnership Process 181
Ch. 7 Prospecting 182
Ch. 8 Planning the Sales Call 214
Ch. 9 Making the Sales Call 244
Ch. 10 Strengthening the Presentation 280
Ch. 11 Responding to Objections 314
Ch. 12 Obtaining Commitment 348
Ch. 13 Building Long-Term Partnerships 378
Pt. 4 Special Applications 413
Ch. 14 Formal Negotiating 414
Ch. 15 Selling to Resellers 444
Pt. 5 The Salesperson as Manager 479
Ch. 16 Managing Your Time and Territory 480
Ch. 17 Managing within Your Company 514
Ch. 18 Managing Your Career 546

Role Play Cases 581
Notes 590
Glossary 605
Indexes 618

Stan

Książka wygląda jak nowa.

O książce

Autorzy koncentrują się na wyjaśnieniu różnych strategi sprzedażowych, dopasowanych do poszczególnych grup nabywców. Tekst jest ilustrowany opisami przypadków najlepszych sprzedażowo firm.

Spis treści

Module 1 Changing World of Sales Management 1

Pt. 1 Describing the Personal Selling Function 15

Module 2 Overview of Personal Selling 17
App. 2 Sales Careers 36

Pt. 2 Defining the Strategic Role of the Sales Function 45

Module 3 Organizational Strategies and the Sales Function 47
Module 4 Sales Organization Structure and Salesforce Deployment 75
App. 4 Developing Forecasts 109

Pt. 3 Developing the Salesforce 121

Module 5 Staffing the Salesforce: Recruitment and Selection 123
Module 6 Continual Development of the Salesforce: Sales Training 153

Pt. 4 Directing the Salesforce 179

Module 7 Sales Management Leadership and Supervision 181
Module 8 Motivation and Reward System Management 209

Pt. 5 Determining Salesforce Effectiveness and Performance 235

Module 9 Evaluating the Effectiveness of the Organization 237
Module 10 Evaluating the Performance of Salespeople 263

Cases 297
Glossary 381
Notes 391
Index 409

Stan

Minimalne ślady używania na okładce. Wewnątrz kilka zaznaczeń.

O książce

Jeden z najlepiej sprzedających się tekstów poświęconych sprzedaży. Autor, który zawodowo zajmuje się sprzedażą (pracował dla takich firm jak: Colgate, Upjohn, Ayerst), uzupełnia podstawowe teorie sprzedaży praktycznymi przykładami i wskazówkami. Futrell koncentruje się na budowaniu umięjętności komunikacji z klientem. Jego zdaniem, umiejętność sprzedaży przydaje się niezależnie od ścieżki kariety, wybranej przez czytelnika.

Spis treści

Part 1 Selling as a ProfessionChapter

1 The Life, Times, and Career of the Professional Salesperson Chapter
2 Relationship Marketing: Where Personal Selling Fits Chapter
3 Ethics First...Then Customer Relationships

Part 2 Preparation for Relationship Selling

4 The Psychology of Selling: Why People Buy Chapter
5 Communication for Relationship Building: It's Not All Talk Chapter
6 Sales Knowledge: Customers, Products, and Technologies

Part 3 The Relationship Selling Process Chapter

7 Prospecting-The Lifeblood of Selling Chapter
8 Planning Your Sales Call is a Must!
9 Carefully Select Which Sales Presentation Method to Use
10 Begin Your Presentation Strategically Chapter
11 Elements of a Great Sales Presentation Chapter
12 Welcome Your Prospect's Objections Chapter
13 Closing Begins the Relationship Chapter
14 Service and Follow-up for Customer Retention

Part 4 Managing Yourself, Your Career, and Others (and more...)

Stan

Książka wygląda jak nowa. Bez zaznaczeń.

O książce

Podręcznik akademicji opisujący zarządzanie w handlu detalicznym, znaczenie Internetu w tym obszarze oraz zmiany w globalnej ekonomii. Autorzy w przystępny sposób wyjaśniają podstawe informacje, ilustrując je licznymi opisami przypadków.

Spis treści

Pt. 1 Introduction to Retailing 1

1 Perspectives on Retailing 2
Appendix A Careers in Retailing 23
1 Retail Planning and Management 41

Pt. 2 The Retailing Environment 58

3 Retail Customers 60
4 Competition in Retailing 82
5 Channel Behavior 111
6 Legal Environment 134

Pt. 3 Location Analysis 154

7 Retail Location 156

Pt. 4 Managing Retail Operations 188

8 Financial Planning 190
9 Merchandise Buying and Handling 217
Appendix B Fashion Merchandising: Its Unique Characteristics in Retailing 246
10 Merchandise Pricing 254
11 Advertising and Promotion 281
12 Store Design and Layout 308
13 Personal Selling and Other Services 335

Pt. 5 Retail Planning, Administration, and Control 364

14 Planning and Controlling Retail Operations 366
15 Human Resources 391
16 Retail Information 414
Epilogue Retailing: Its Problems, Promises, and Potential 443

Comprehensive Case K mart Corporation: Corporate Strategy at the Crossroads 452
Appendix C Retailing's Top 100 Companies 464
Appendix D Glossary 474
Company Index 483
Subject Index 486

Stan

Minimalne ślady używania na okładce. Wewnątrz jedno lub dwa zaznaczenia.

O książce

Jedna z najpopularniejszych książek poświęconej zarządzaniu sprzedażą detaliczną. Książka ceniona za strategiczną persperktywę, aktualne dane. Struktura tekstu oparta jest modelu podejmowania decyzji strategicznych. Tekst w przystępny sposób ilustruje najnowsze teorie opisami przypadków znanych marek.
Autorzy omawiają m.in. CRM, wpływ globalizacji na handel detaliczny, handel multikanałowy, zarządzanie łańcuchem dostaw oraz wykorzystaniem nowych technologi w handlu i obsłudze klienta.

Spis treści

Sect. 1 The World of Retailing 3

1 Introduction to the World of Retailing 5
2 Retail Competition 33
3 The Changing Environment of Retailing 77
4 Customer Buying Behavior 117
5 Ethical and Legal Issues in Retailing 155

Sect. 2 Retailing Strategy 193

6 Retail Market Strategy 195
7 Financial Strategy 233
8 Retail Organization and Control 297
9 Store Location 313
10 Measuring Retail Location Potential 345

Sect. 3 Merchandise Management 377
 
11 Merchandise Budget Planning 379
12 Assortment Planning and Control 419
13 Pricing 447
14 Buying Merchandise 479
15 The Retail Promotion Mix 517

Sect. 4 Store Management and Operations 563

16 Managing Store Employees and Reducing Inventory Losses 565
17 Managing Customer Service 601
18 Retail Selling 631
19 Store Layout, Design, and Visual Merchandising 663

Sect. 5 Systems Control 701

20 Integrated Retail Computer and Distribution Systems 703

Cases in Retailing Management 725
Appendix A Careers in Retailing Management A-1
Appendix B How to Start Your Own Business B
Appendix C Starting a Franchise Business C-1
Glossary of Retailing Terms G
Name Index I-1
Subject Index I-5