Sales Management: Analysis and Decision Making 5e
Tytuł: Sales Management: Analysis and Decision Making
Autor: Ingram, LaForge, Avila, Schwepker, Williams
Wydawca: Cengage Learning
Wydanie: 5
Rok wydania: 2003
ISBN-13: 9780324191080
Okładka: miękka
Liczba stron: 448
Stan
Książka wygląda jak nowa.
O książce
Autorzy koncentrują się na wyjaśnieniu różnych strategi sprzedażowych, dopasowanych do poszczególnych grup nabywców. Tekst jest ilustrowany opisami przypadków najlepszych sprzedażowo firm.
Spis treści
Module 1 Changing World of Sales Management 1
Pt. 1 Describing the Personal Selling Function 15
Module 2 Overview of Personal Selling 17
App. 2 Sales Careers 36
Pt. 2 Defining the Strategic Role of the Sales Function 45
Module 3 Organizational Strategies and the Sales Function 47
Module 4 Sales Organization Structure and Salesforce Deployment 75
App. 4 Developing Forecasts 109
Pt. 3 Developing the Salesforce 121
Module 5 Staffing the Salesforce: Recruitment and Selection 123
Module 6 Continual Development of the Salesforce: Sales Training 153
Pt. 4 Directing the Salesforce 179
Module 7 Sales Management Leadership and Supervision 181
Module 8 Motivation and Reward System Management 209
Pt. 5 Determining Salesforce Effectiveness and Performance 235
Module 9 Evaluating the Effectiveness of the Organization 237
Module 10 Evaluating the Performance of Salespeople 263
Cases 297
Glossary 381
Notes 391
Index 409