Selling: Building Partnerships 4e Weitz, Tanner
Tytuł: Selling: Building Partnerships
Autor: Barton A. Weitz, Barton A. Castleberry, John F. Tanner
Wydawca: McGraw-Hill
Wydanie: 4
Rok wydania: 2000
ISBN-13: 9780072426168
Okładka: twarda
Liczba stron: 640
Stan
Minimalne ślady używania na okładce. Wewnątrz bez zaznaczeń.
O książce
Tekst o sprzedaży, w którym autorzy poświęcają szczególną uwagę budowaniu relacji między sprzedawcą , a klientem. Dla studentów i praktyków.
Spis treści
Prologue
Pt. 1 The Field of Selling 1
Ch. 1 Selling and Salespeople 2
Ch. 2 Building Partnering Relationships 30
Ch. 3 Ethical and Legal Issues in Selling 54
Pt. 2 Knowledge and Skill Requirements 83
Ch. 4 Buying Behavior and the Buying Process 84
Ch. 5 Using Communication Principles to Build Relationships 122
Ch. 6 Adaptive Selling for Relationship Building 156
Pt. 3 The Partnership Process 181
Ch. 7 Prospecting 182
Ch. 8 Planning the Sales Call 214
Ch. 9 Making the Sales Call 244
Ch. 10 Strengthening the Presentation 280
Ch. 11 Responding to Objections 314
Ch. 12 Obtaining Commitment 348
Ch. 13 Building Long-Term Partnerships 378
Pt. 4 Special Applications 413
Ch. 14 Formal Negotiating 414
Ch. 15 Selling to Resellers 444
Pt. 5 The Salesperson as Manager 479
Ch. 16 Managing Your Time and Territory 480
Ch. 17 Managing within Your Company 514
Ch. 18 Managing Your Career 546
Role Play Cases 581
Notes 590
Glossary 605
Indexes 618